הרב מכר ״לממש את הטוב שבך״ עכשיו בחנויות הספרים, לרכישה לחצו כאן X

15 שנים של מחקר מגלות: אלו הן שתי השאלות שמכריעות רושם ראשוני


5 ביוני, 2016

מפגש עם אדם חדש הוא אירוע מרגש. במודע או שלא, במוחנו הסקרן מתרוצצות שאלות רבות לגבי האדם שפגשנו, ועיקר מטרתן לקבוע מה דעתנו עליו. המון משתנים משתתפים בתהליך סמוי זה, ביניהם הבעת הפנים, היציבה, הלבוש וסגנון הדיבור. כל אלה מתגבשים לכדי החלטה לגבי הנדון וקטלוגו בספריית הזיכרון. מתברר שמתוך כל השאלות והתהיות, שתיים בלבד מכריעות באמת את הרושם הראשוני: האם אנו יכולים לסמוך על אותו אדם - והאם אנו יכולים לכבד אותו.

מי שאחראי לגילוי הזה היא פרופסור איימי קאדי מבית הספר לעסקים של אוניברסיטת הארווארד, יחד עם עמיתיה סוזן פיסק ופיטר גליק. הפסיכולוגית, שהתפרסמה בין היתר באחת מהרצאות TED הנצפות ביותר, חוקרת את התופעה שנקראת "רושם ראשוני" כבר מעל 15 שנה ומסקנתה היא כי שתי הסוגיות החשובות ביותר - שאנו מגבשים לגביהן עמדה תוך שניות מהתקשורת הראשונית - הן כמה ביטחון אנו מרגישים שיש לנו באדם המסוים ומידת הכבוד שאנו נכונים להעניק לו. כתבה ב- Business Insider מסבירה מה משמעות שאלות אלו ומדוע דווקא הן מקבלות את מרבית המשקל בקביעת עמדתנו.

בחודש דצמבר 2015 הוציאה קאדי את הספר Presence המסכם את מחקרה ארוך השנים ובו היא מתארת בין היתר את שני הקריטריונים לרושם ראשוני. בלשון האקדמית השאלות מתורגמות לשני מונחים: חום - האם אני יכול לסמוך על האדם; יכולת - האם אני יכול לכבד את האדם; חום ויכולת, אם כן, הם שני הקריטריונים הראשונים שמוחנו מתעכב עליהם כשאנו פוגשים אדם חדש. אם לפרט מעט, חום מתייחס לכישורים הבינאישיים של האדם המדובר - האם הוא מפגין קרבה או ריחוק, האם הוא משדר אמינות או חוסר כנות? בעוד שיכולת מתייחסת לכישורים המקצועיים - האם האדם נתפס בעינינו כחכם ומיומן?


כנגד ארבעה צירופים דיברה תורה

על פי התיאוריה של פרופסור קאדי, אנו מסווגים ומקטלגים כל אדם על הרצף של שני הסולמות - חום ויכולת - ויוצרים מעין ציון משוקלל. בקווים גסים, כל אדם יכול ליפול לאחד מארבעה צירופים אפשריים, על פי האופן שהוא נתפס ביחס למידת האמינות ולמידת הכישרון. האדם יכול להיתפס כאמין ומוכשר, אמין ובלתי מוכשר, לא אמין ומוכשר ולא אמין ובלתי מוכשר. אפשר לדמות את הצירופים לארבעת המינים: אתרוג, לולב, הדס וערבה. סוזן פיסק, שותפה למחקר, מסבירה במגזין The Inquisitive Mind כיצד כל אחד מהצירופים יכול להשפיע על האופן שבו מצטיירת הדמות שלפנינו. אדם שעשה רושם שניתן לסמוך עליו והוא גם בעל כישרון יכול "לעורר בקרבכם הערצה וגאווה". אדם שנתפס כבלתי אמין וחסר יכולת עלול "לעורר תחושות של בוז ודחייה". במקרה שבו נייחס לאדם אמינות וחמימות אבל לא יכולת וכישרון, "זה ייצור בקרבנו רחמים וסימפטיה". ולבסוף, אדם שייראה לא אמין אבל כן מוכשר יכול "להוביל לטינה ואפילו קנאה". כל זה, כאמור, נצרב בתת-המודע שלנו תוך שניות ספורות.

עם איזה טיפוס תעדיפו להיתקע על אי בודד?

עושה רושם אפוא שהכי כדאי להיות אתרוג וליצור תדמית מושלמת, ומובן שלא כדאי להיתפס כאדם לא אמין ולא מוכשר. אבל מה לגבי התחום האפור – האם עדיף להיתפס יותר אמין ממוכשר, או שעדיף שאנשים יחשבו שאנו מוכשרים ויניחו בצד את הכישורים הבינאישיים שלנו? קאדי אומרת כי "רוב האנשים, במיוחד בהקשר מקצועי, מאמינים שיכולת היא הגורם החשוב יותר". כשבוחנים סיטואציה שבה אנשים נמדדים בעיקר על כושר הביצוע שלהם, כמו ראיונות עבודה, פרזנטציות וכדומה, טבעי שהם ירצו להוכיח שהם מוצלחים מספיק. "אבל למעשה, חום – או אמינות – הוא הגורם החשוב ביותר בדרך שבה אנשים מעריכים אתכם". והסיבה לכך, על פי קאדי, היא אבולוציונית.

"מנקודת מבט אבולוציונית", היא מבהירה, "יותר קריטי להישרדות שלנו לדעת האם אדם כלשהו ראוי לאמון שלנו". אנו נוטים להאמין שעם חוסר כישרון אפשר לחיות בשלום, אולי מפני שניתן להתגבר עליו באמצעות לימוד, תרגול או עזרה. חוסר אמון באדם עלול להיות בעל השלכות הרות גורל ומדובר בהיבט אישיותי שהרבה יותר קשה לשנות. ייתכן באמת שנושא האישיות הוא שהופך את גורם האמון לחשוב יותר. אנו רואים בתכונה זו נדבך יסודי בזהות של האדם, ואילו יכולת נתפסת יותר כמשהו נרכש. קחו סיטואציה שבה אתם תקועים על אי בודד עם עוד שני אנשים. אחד הוכיח את כישורי ההישרדות שלו ללא רבב, אבל תפסתם אותו מסתיר אוכל. ואילו השני לא מוסיף הרבה למאמץ ההישרדות אבל נתן לכם חצי מהאוכל שמצא. עם מי תעדיפו לישון באותה בקתה מאולתרת? זוהי דוגמה קיצונית ועל אף שאינה ממש עוסקת ברושם ראשוני, היא ממחישה היטב את ההבדל בין שתי התכונות.

על פי מחקרה הארוך של קאדי מידת היכולת שלכם היא קריטריון חשוב ביותר, אבל הוא נבחן רק אחרי שהאמון בכם התבסס. היא מאמינה כי "התמקדות מוגזמת על הצגת החוזקות שלכם עלולה ליצור אפקט לא רצוי". ההיגיון שעומד מאחורי תפיסה זו הוא פשוט: אם אדם מסוים מוותר על הצד החברתי ומשקיע את כל כולו רק בפן המקצועי, הוא יוצר מצב שאנשים לא מכירים אותו מספיק ולא יודעים אם אפשר לסמוך עליו. במצב קיצוני אדם כזה עשוי אף להיתפס כמניפולטיבי. "רק אחרי שביססתם אמון החוזקות שלכם ייתפסו כמתנה ולא כאיום", היא מבהירה.


ניטור מצב הגוף והנפש בזמן אמת

מטבע הדברים, קשה מאוד לזייף אמון, וגם מובן שלא רצוי אלא אם אתם נוכלים מקצועיים. ולכן הספר של קאדי מתמקד ביכולת להביא את האישיות האותנטית שלכם בביטחון לכל מפגש ולתת לה לעשות את העבודה. ברגע שביססתם אמון, הדרך כבר הרבה יותר פתוחה בפניכם ליצור רושם מעולה. במבוא לספר נכתב כי סיטואציות מלחיצות עלולות להוציא מאתנו מסר שלא אליו התכוונו. "בדיוק הרגעים שמצריכים מאתנו להיות אמיתיים ובשליטה יכולים במקום זאת להיתפס כמזויפים וחלשים". ולכן דרך המלך לרושם ראשוני מוצלח היא לשמור על קור רוח, ביטחון עצמי והכי חשוב – אותנטיות. את זה היא מציעה לעשות באמצעות מודעות קבועה בזמן אמת לשפת הגוף, להתנהגות ולמצב התודעתי שלנו – וביצוע תמרונים והתאמות תוך כדי תנועה.

מכיוון שהמוח שלנו פועל כפי שהוא פועל, אנו מקטלגים אנשים בתבניות מוכרות ולא בצורה מעמיקה הלוקחת בחשבון את כל ההיבטים השונים של המציאות – ובדיוק באותו אופן אנשים אחרים מקטלגים אותנו. מאחר וזהו מנגנון טבעי, נראה שהדרך להגיב אליו בצורה המוצלחת ביותר היא לבחור גם כן את הנתיב הטבעי, הווה אומר, לזכור שלפני הכול כולנו בני אדם - ושקשר אנושי מתבסס על אמון לפני כל אינטרס אחר, לגיטימי ככל שיהיה.

 

כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך:

האם יש לנו דרך להשפיע על האופן שבו אנשים אחרים רואים אותנו?

כריזמה אפשר לפתח – 6 תועלות מפתיעות שתעניק לכם הנוכחות ברגע

ההרצאה השבועית של TED: טריקים פשוטים שיגרמו לאנשים להקשיב לכם

עוד ממהות החיים

09.07.20
ההרצאה השבועית של TED: השינויים הפיזיולוגיים שתרגול יוגה מחולל בגופנו
08.07.20
מזון למחשבה – כיצד הבישול הופך אותנו לאנושיים
06.07.20
האומנם כל רגע חולף לבלי שוב? מחלוקת המשתרעת על פני 2,500 שנה מעוררת סימני שאלה
01.07.20
ההרצאה השבועית של TED: כשהאדם הקדמון עולה על הנתיב המהיר
01.07.20
ציפיות מטילות צל על צידי אישיותינו המגוונים – מדוע וכיצד להוציא אותם אל האור?
30.06.20
מתחת למעטה המסתורין של ההיפנוזה שוכן כלי טיפולי מוכח מדעית
29.06.20
הפעם ההיא שהבטתם ביצירת אומנות והרגשתם שמשהו בתוככם השתנה
25.06.20
ההרצאה השבועית של TED: הצרכים הבסיסיים שסיפוקם עשוי למנוע דיכאון
24.06.20
תנו לקוף מקלדת ומתישהו הוא יכתוב מחזות טוב יותר משייקספיר - זה בלתי נמנע
23.06.20
מינימליזם – כשבוחרים בפחות, עשויים לגלות שאנו נשארים עם יותר
22.06.20
כולנו הולכים על לולאת שמונה חוזרת – מדוע זו דווקא הזדמנות לצמיחה?
18.06.20
ההרצאה השבועית של TED: כיצד למנוע מהדאגות של העבודה להשתלט על חיינו?
17.06.20
בשלות רגשית – כיצד ניתן למנוע מעולמנו הפנימי להאפיל על זה החיצוני?
15.06.20
בין הדמיוני לממשי – מה החלום יכול ללמד אותנו על המציאות
11.06.20
ההרצאה השבועית של TED: שמיים זרועי כוכבים חיוניים לנו, ולא רק בגלל היופי שלהם
10.06.20
כשאנו מדברים עם הידיים משהו שונה מתרחש במוח – כך מחוות גוף משפיעות על התפיסה שלנו
08.06.20
ההחלטות שלנו מוכרעות ב-5 השניות הראשונות – כך ניתן לנצל זאת נגד דחיינות
04.06.20
ההרצאה השבועית של TED: כיצד תרבות אבותינו משפיעה על בריאותנו?
03.06.20
מהו סגנון קבלת ההחלטות של ילדיכם וכיצד לעזור להם להוציא ממנו את המיטב
03.06.20
אל הלא נודע – 4 תובנות לצליחת תקופות של חוסר ודאות ו-10 שאלות לגיבוש פתרונות